Gehaltsverhandlungsgespräche führt man in der Regel mit dem direkten Vorgesetzten, nicht mit dem obersten Chef. Ihr Vorgesetzter, aber auch der Personalverantwortliche, dem Sie im Bewerbungsgespräch gegenüber sitzen, ist aber oft nur der Vermittler Ihrer Gehaltswünsche. Nur in kleinen Unternehmen oder wenn Sie eine sehr hohe Position anstreben, werden Sie direkt mit der Geschäftsleitung verhandeln. In allen anderen Fällen muss Ihr Gesprächspartner die Zustimmung zur Umsetzung Ihrer Gehaltsvorstellung von oben einholen.
Damit das funktioniert, müssen Sie Ihr Profil so aufbereiten, dass es von anderen Personen auch weiter vermittelbar ist. Vor allem dann, wenn Sie den oberen Rand des üblichen Gehaltsrahmens ausloten wollen, wird der Vorgesetzte oder Personalverantwortliche, mit dem Sie gesprochen haben, Ihre Wünsche firmenintern rechtfertigen müssen. Sie müssen also nicht nur Ihren direkten Gesprächspartner überzeugen, sondern auch genügend Informationen für eine zweite Rechtfertigungsrunde liefern. Die zentrale Schlüsselfigur für Gehaltserhöhungen aber ist Ihr direkter Chef - ohne ihn geht in dieser Frage gar nichts. Er muss zunächst einmal der Meinung sein (ob sein Bild auf objektiven Tatsachen oder auf rein subjektiven Empfindungen beruht, ist nicht wichtig), dass Sie hervorragende Arbeit leisten, als Besetzung Ihrer Position schwer zu ersetzen wären - und eigentlich eine höhere Bezahlung verdienen.