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Verhandlungsziele festlegen

"Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer schon vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen.


Legen Sie also genaue Ziele fest und planen Sie ausreichenden Verhandlungsspielraum ein.

Für alle Verhandlungen gilt: Ein einziges Verhandlungsziel gibt es nicht. Gehen Sie daher immer mit drei Gehaltszielen in die Verhandlung:

einem Maximalziel, bei dem Sie Ihre Forderung ansetzen (Ihr "Traumziel" oder das bestmögliche Resultat der Verhandlung...)

einem Minimalziel, unter das Sie sich nicht drücken lassen (Ihre "Schmerzgrenze" oder das Mindeste, was Sie erreichen wollen ...)

einem ganzen Bündel an möglichen Teilzielen (Alternativziele, beispielsweise nichtmonetäre Nebenleistungen...)

Klären Sie dazu für sich: Wie viel Gehalt mehr wollen Sie haben? Muss es ein Festgehalt sein? Oder können Sie mit einer leistungsabhängigen Zulage oder einer einmaligen Prämie leben? Können Sie steuerfreie Extras brauchen? Wenn ja, welche wären das? Was bietet Ihr Arbeitgeber bereits an? Was können Sie ihm darüber hinaus vorschlagen? Mit einem Bündel an Zielen verschaffen Sie sich und Ihrem Verhandlungspartner mehr Spielraum in der Verhandlung. Sie können mehr anbieten und Ihr Verhandlungspartner kann auf diese Art und Weise zu "Zugeständnissen" bewegt werden. Bedenken Sie auch, dass ein Entgegenkommen Ihrerseits nicht immer automatisch eine Niederlage ist. Verhandlungen laufen nicht nach dem Prinzip "alles oder nichts" ab. Wichtig ist eine gewisse Kompromissbereitschaft. Allerdings nicht als voreilige Konfliktvermeidungsstrategie! Ein Gespräch kann schneller zu Ende sein als es begonnen hat, nämlich dann, wenn Sie die Gegenseite verärgern oder überzogene Ansprüche stellen, für die Sie keine Argumente haben. Überlegen Sie daher genau, worüber Sie eigentlich verhandeln wollen, und worüber Sie nicht verhandeln können. Fertigen Sie am besten eine Liste an mit allen Themen, über die Sie verhandeln wollen

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