Was macht die Gehaltsverhandlung so schwierig?

Während Chefs in der Regel recht routiniert in die Gehaltsverhandlung gehen, schlottern vielen Arbeitnehmern die Knie, wenn es darum geht, mehr Lohn für ihre Mühen einzufordern.

• Statt für die Firma verhandeln Sie hier in Ihrem ganz persönlichen Interesse. Das heißt: Es gibt keine taktischen oder strategischen Vorgaben. Sie allein bestimmen die Verhandlungsziele und Wege, auf denen Sie diese Ziele erreichen wollen.
• Im Gegensatz zu taktischen oder strategischen Zielen des Arbeitgebers sind vielen Mitarbeitern die eigenen Wünsche und Möglichkeiten nicht klar:

  
  Verhandeln Sie über ihr Einstiegsgehalt als Berufsanfänger? Verhandeln Sie das Gehalt für einen notwendigen Zwischenschritt in Ihrer Karriere? Oder haben Sie die erstrebte Position bereits erreicht und wollen jetzt einen Ausgleich für die ständige Mehrarbeit durchsetzen? Je nach Situation müssen Sie natürlich eine andere Argumentationsstrategie heranziehen.

• Gehaltsfragen sind auch immer eng mit der eigenen Karriereentwicklung verknüpft. Wo stehen Sie gerade? Wo wollen Sie hin? Was ist Ihnen wichtig, was ist eher unwichtig?
• In der Gehaltsverhandlung sind Sie auf sich allein gestellt. Und da Sie in eigener Sache verhandeln, steigt der Erfolgsdruck – und damit meist auch der Stress, dem Sie ausgesetzt sind.
• Vielen ist es unangenehm, mit ihrem Chef über eine Erhöhung ihres Gehalts zu reden. Sie haben die Befürchtung, es sich dadurch vielleicht mit dem Vorgesetzten zu verderben.
• Mit dem Gehaltsgespräch ist automatisch eine Beurteilung Ihrer Leistung verbunden: Durch die Bereitschaft oder den Unwillen zum Entgegenkommen zeigt Ihr Arbeitgeber, ob er mit Ihnen zufrieden ist und Sie zukünftig stärker in sein Unternehmen einbinden möchte - oder nicht.
• Zudem erschweren Besonderheiten der deutschen Unternehmenskultur das erfolgreiche Gehaltsgespräch. Dazu zählt, dass das eigene Gehalt meist sogar unter engen Kollegen ein Tabuthema ist.
• Beim Gespräch darf nicht der Eindruck entstehen, dass es Ihnen nur ums Geld geht. Sie haben also eine doppelte Bringschuld: Sie müssen sowohl Gründe für eine gerechtfertigte Gehaltserhöhung benennen können, aber auch dafür sorgen, dass diese Argumente von Ihrem Chef weiter nach oben vermittelt werden können.
• Auch, wenn Ihre Gehaltsverhandlung nicht erfolgreich verläuft, müssen Sie weiterhin mit Ihrem Chef zusammenarbeiten (können).