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Vertriebsanalyse – Berufsbild

Die Vertriebsanalyse ist ein Instrument eines Unternehmens, das direkt im Vertrieb von Produkten oder Waren tätig ist. Sie dient dazu, Aufschluss über den aktuellen und vergangenen Vertrieb zu geben und dient somit der weiteren Planung. Leider ist es oftmals so, dass eine Vertriebsanalyse erst dann vorgenommen wird, wenn bereits Kundenstämme weggebrochen, Mitarbeiter gekündigt oder Absätze nicht erreicht wurden. Eine regelmäßige Vertriebsanalyse, die direkt bei den Kunden beginnt und sich mit deren Wünschen auseinandersetzt, schützt schon im Voraus vor Verlusten und eventuellen Einbrüchen.

Dabei ist es wichtig, den aktuellen Markt zu kennen, sowie über die Konkurrenz Bescheid zu wissen. Was ist der momentane Produktnutzen? Was sind die Bedürfnisse der Kunden? Wie ist die Preislage? Das sind Fragen, die zu einer Vertriebsanalyse, die sich auf den Kunden konzentriert, stellen. Auf der anderen Seite steht die interne Vertriebsanalyse, die sich mehr auf die Mitarbeiter und die Prozesse innerhalb eines Unternehmens beziehen. Arbeiten die Mitarbeiter effizient? Sind Lieferung und Lagerung optimal? Können Kosten gespart werden? Kommt es beispielsweise zu einem plötzlichen Kündigen vieler Mitarbeiter, wird kaum der Markt daran schuld sein, sondern vielmehr die Arbeitssituation im Unternehmen. Brechen Kundenstämme weg, ist ein Vertriebstraining nicht die erste Maßnahme, um dem Einhalt zu gebieten.

Die einzelnen Bereiche sollten daher separat voneinander aber auch gemeinsam betrachtet werden. Nur wenn das gesamte Bild, alle Prozesse im Unternehmen, alle Transaktionen und das Verhalten der Kunden und des Marktes betrachtet werden, ist eine Vertriebsanalyse vollständig. Zu einer erfolgreichen Analyse gehört selbstverständlich auch die Anerkennung der gewonnenen Einsichten und dementsprechende Maßnahmen und ihre Durchführung. Dazu können verschiede Dienstleister beauftragt werden, die das Unternehmen dabei unterstützen. Beispielsweise kann ein Marktforscher eingestellt oder ein Coach, der die Mitarbeiter motiviert, beauftragt werden. Je nachdem, wo das Problem des Unternehmens lag oder wo eine Optimierung gewünscht ist.

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