Was verdient eigentlich ein …?

Firmenkundengeschäft – Brancheninformationen

Das Firmenkundengeschäft stellt eine Sparte bei Kreditinstituten dar. Sie umfasst alle Aktivitäten gemeinsam mit Großunternehmen und gewerblichen Kunden. Als Firmenkunden bezeichnen Fachleute Geschäftskunden und eingetragene Kaufleute. Zu Letzteren zählen Freiberufler, Selbstständige und Handwerksbetriebe. Firmenkunden unterscheiden sich von Privatkunden im Hinblick auf die von ihnen beanspruchten Bankleistungen. Sie erwarten von Kreditinstituten in erster Linie Service im Bereich Finanzierung oder Zahlungsverkehr. Für Privatkunden zählt hingegen eher die Geldanlage. Banker rechnen das Firmenkundengeschäft zum Individualgeschäft. Dennoch wenden sie üblicherweise auch bestimmte Standards beim Abwickeln der Geschäfte an.

Aufgaben im Firmenkundengeschäft

Zum Firmenkundengeschäft zählen Banker die Akquisition der Firmenkunden. Außerdem bildet der Beratungs- und Betreuungsservice für alle Bank- und Finanzgeschäfte einen wichtigen Bestandteil. Banker orientieren sich in der Intensität der betreuenden und beratenden Tätigkeiten an der Größe des Firmenkunden. Daran bemessen sich die Deckungsbeiträge und Gewinne, die sie im Firmenkundengeschäft erzielen. Kreditinstitute bieten Firmenkunden Kredit- und Einlagengeschäfte sowie Auslands- und Devisengeschäfte. Sie begleiten Firmenkunden auch im Fall einer geplanten Firmenfusion.

Neue Herausforderungen an das Firmenkundengeschäft

Nach schwierigen Jahren für die Finanz- und Bankenbranche stiegen die Gewinne im Firmenkundengeschäft auf mehr als 30 Millionen Euro. Eine Studie von Roland Berger Strategy Consultants und FINANCE-Research ergab, dass die Firmenkundenbranche jedoch vor neuen Aufgaben steht. Gutes Rating und glaubwürdige Risikoangaben bilden Anfang und Ende eines positiven Betreuungsservice von Firmenkunden. Bei anhaltendem Wirtschaftswachstum benötigen Unternehmen weitere Leistungen wie Zahlungsverkehr, Fremdkapital, Trade Finance und Produkte zur Absicherung. In der Vergangenheit indizierte ein Wachstum des Bruttoinlandsproduktes auch überproportional steigende Erträge im Firmenkundengeschäft.

Im Unterschied zu vielen europäischen Ländern besteht eine Differenz der Firmendichte von Region zu Region in Deutschland. Dieser Umstand bildet eine besondere Aufgabe für Vertriebs- und Betreuungsstrategie der Banken für das Firmenkundengeschäft. Das Betreuen und Beraten spielt bei Auslandsgeschäften eine zunehmend größere Rolle. Unternehmen entwickeln in wachsendem Maße internationale Geschäftsbeziehungen. Deutsche Kreditinstitute streben daher ebenfalls eine internationale Verknüpfung an. Globale Präsenz steht jedoch hinter dem Spezialisieren auf Auslandsgeschäfte.

Mit dem Ziel, Firmenkunden zu gewinnen, achten Banken darauf, ihre Prozesse transparent und effizient zu gestalten. Das betrifft den ersten Kundenkontakt bis zur eigentlichen Geschäftsabwicklung. Die Auswahl geeigneter Betreuer stellt daher ein Unterfangen von größter Bedeutung dar. Fähige Betreuer vermitteln den Kunden ein positives Bild der Bank, in deren Namen sie agieren.

Im Bereich des Firmenkundengeschäfts kommt einem kompetenten Betreuungsservice eine wichtige Rolle für den Erfolg der Bank zu. Wechseln Ansprechpartner oder fehlen den Kunden Einblicke in die unterschiedlichen Kompetenzen, verunsichert sie das. In diesem Bereich besteht nach Einschätzung von Experten noch Nachholbedarf.

In vielen Kredithäusern offenbarte die Wirtschaftskrise enorme Defizite:

➤ die erhebliche Spreizung von Refinanzierungskosten,

➤ die Differenzen zwischen den Entwicklungen von Eigenkapital

➤ sowie die Gefahr, die manche Geschäftsmodelle mit sich brachten.

Diese veranlassten viele Banken zu einem stärkeren Portfoliomanagement. Einige Banken verloren in der Krise stark an Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Ein solides Portfoliomanagement und realistische Einschätzungen von Risiken dienen dazu, gegenzusteuern. Dadurch gewinnen Banken das Vertrauen von Firmenkunden.

Der Aufschwung im Bedarf von Finanzierungsoptionen bei vielen Unternehmen nach der Krise trifft auf Restriktionen des Eigenkapitals bei den Banken. In der Finanzbranche braucht es daher mehr als die Banken allein. Ohne zusätzliches Eigenkapital droht eine Finanzlücke von einem Umfang von bis zu 260 Milliarden Euro. Diese drohende Kreditknappheit betrifft in besonderer Weise mittelständische und kleinere Unternehmen. Für Firmenkunden mit schwacher Bonität bieten Vermittler innovativer Finanzierungsvarianten eine neue Option. Solche Innovationen umfassen beispielsweise Kreditfonds, Einzelinvestments durch institutionelle Investoren oder die Aufnahme der Investoren in Konsortialfinanzierungen.

Perspektiven und Gehalt im Firmenkundengeschäft

In der Branche Firmenkundengeschäft bestehen gute Chancen, eine profitable Stelle zu bekommen. Ein Mitarbeiter, der Unternehmen während ihrer Sanierung begleitet, verdient beispielsweise gut 5.000 Euro im Monat. Im Jahr stehen ihm knappe 63.000 Euro zur Verfügung.

Dieser Sanierungsbetreuer bekam seine gute Stellung aufgrund seiner guten Ausbildung, die einen Masterabschluss mit einschließt. Einen Effekt auf seine Gehaltshöhe hat auch die Größe des Unternehmens, bei dem er arbeitet. In diesem Fall beschäftigt ihn eine große Unternehmensberatung. Ähnlich gut verdient eine Kreditsachbearbeiterin. Sie arbeitet bei einem mittelgroßen Unternehmen. Dank ihrer kaufmännischen Ausbildung kommt sie im Monat auf ein Gehalt von gut 4.000 Euro. Im Jahr verdient sie knapp 50.000 Euro. Beide Stelleninhaber in der Branche Firmenkundengeschäft profitieren neben Ausbildung und Größe des Unternehmens von ihrer Erfahrung. Für die Arbeit mit und Betreuung von Firmenkunden bestimmt nicht ausschließlich ein akademischer Abschluss die Höhe des Verdienstes. Eine gute kaufmännische Ausbildung und die Stelle bei einer Bank, die für Firmenkunden arbeitet, reichen aus. Besondere Kompetenz eines Beraters für Firmenkunden ist sein Verständnis der Finanzlage für die jeweilige Branche, in der der Kunde agiert.

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