Was verdient eigentlich ein …?

Handelsvertretungen – Brancheninformationen

Der Handel unterteilt sich in drei klassische Bereiche. Dazu gehören der Einzel- und der Großhandel sowie die Handelsvertretungen. Eine Handelsvertretung vermittelt für Unternehmen Geschäfte oder schließt in deren Auftrag Verträge. Das Handelsgesetzbuch definiert den Handelsvertreter als einen selbstständigen Gewerbetreibenden in vermittelnder Funktion. Er tritt im Namen eines anderen Betriebs und unter dessen Rechnung auf. Unternehmen beauftragen eine Handelsvertretung mit dem Vertrieb von Gütern. Das betrifft insbesondere Konsumgüter; allerdings sind Investitionsgüter ebenfalls denkbar. Handelsvertretungen unterstützen folglich andere Unternehmen beim Absatz. Dafür erhalten sie Provisionen, welche die Einnahmequelle darstellen. Die Provision berechnet sich anteilig – nach einem zuvor vereinbarten Prozentsatz – in Abhängigkeit vom vermittelten Umsatz.

Handelsvertretungen besitzen wichtige Position im Absatz:

In Deutschland existieren rund 60.000 Unternehmen, die in der Branche der Handelsvertretung tätig sind. Die Anzahl der dort Beschäftigten beläuft sich auf ungefähr 200.000 Personen. An knapp einem Drittel der Warenströme im Inland ist eine Handelsvertretung beteiligt. Das spricht für eine bedeutende Rolle der Branche im Absatz von Produkten. Die Tätigkeit der Handelsvertreter erstreckt sich über unterschiedliche Kundenbereiche. Die meisten Kunden entfallen auf den Handel und das produzierende Gewerbe, bei Letzterem insbesondere auf die Industrie. Einzel- und Großhandel sind für die Handelsvertreter ungefähr von gleich großer Bedeutung. Öffentliche Institutionen und die Gastronomie spielen eine vergleichsweise unwichtige Rolle.

Unterschiedliche Ausprägungen der Handelsvertretung:

Aus rechtlicher Sicht sind Handelsvertretungen wie Selbstständige zu behandeln. Ein Handelsvertreter vertritt ein anbietendes Unternehmen und übernimmt dabei ebenfalls die Rolle eines selbstständigen Unternehmers. Bei dem Vertreter handelt es sich nicht zwangsläufig um eine natürliche Person. Kapitalgesellschaften sind gleichermaßen als Handelsvertretung möglich. Voraussetzung für die Tätigkeit als Handelsvertreter stellt ein Gewerbeschein dar. Das gilt für haupt- und nebenberufliche Arbeiten. Ein Handelsvertreter gilt hinsichtlich Arbeitszeit und Tätigkeit als unabhängig. Des Weiteren besitzt eine Handelsvertretung die Möglichkeit, parallel für mehrere Unternehmen gleichzeitig zu vermitteln. In diesem Fall handelt es sich um eine sogenannte Mehrfirmenvertretung. Die Mehrfirmenvertretung ist ausgeschlossen, wenn der erste Auftraggeber des Handelsvertreters im Vertrag weitere Firmen ausschließt (Einfirmenvertreter).

Die Anzahl der Vertriebspartner bei einer Mehrfirmenvertretung hängt von der Branche ab, in der die Handelsvertretung tätig ist. Im branchenübergreifenden Durchschnitt gelten fünf bis sechs Auftraggeber als üblich. Der Wert liegt in bestimmten Branchen deutlich höher. Dazu gehören beispielsweise Genuss- und Nahrungsmittel mit Durchschnittszahlen von knapp 14 Partnern. Infolge der Globalisierung rücken zunehmend internationale Vertriebsausrichtungen in den Fokus. Rund die Hälfte der Handelsvertreter besitzt mindestens einen Auftraggeber aus dem Ausland. Ausgehend von den Rechten der Vertretung unterscheidet die Branche Vermittlungs- und Abschlussvertreter. Die Rechte eines Handelsvertreters mit Vermittlungsstatus beschränken sich auf die reine Vermittlung von Geschäften. Den Vertragsabschluss übernehmen Auftraggeber und der Kunde. Ein Abschlussvertreter ist dagegen berechtigt, den Vertrag im Namen des vertretenen Unternehmens zu unterschreiben.

Provisionshöhe hängt von Branche und Warenwert ab:

Die Vergütung der Tätigkeiten einer Handelsvertretung erfolgt durch Provisionen. Ein Vertreter handelt vor der Aufnahme der Vertretungsarbeit für ein Unternehmen mit seinem künftigen Partner einen Vertrag aus. Die Verhandlungen befassen sich unter anderem mit der Provisionshöhe als Angabe in Prozent. Die Handelsvertretung erhält vom Unternehmen einen Anteil am vermittelten Umsatz gemäß dem ausgehandelten Prozentsatz. Nach den Vorschriften des Handelsgesetzbuches besteht Anspruch auf die Provision, wenn der Handelsvertreter mit seiner Tätigkeit einen Geschäftsabschluss zwischen Kunden und dem von ihm vertretenen Unternehmen herbeiführte. Die Höhe der Provision hängt vom Wert der Ware und der Branche des Auftraggebers ab. Konsumgüter mit geringem Wert versprechen hohe Provisionssätze von bis zu 50 Prozent. Mit zunehmendem Warenwert sinkt die prozentuale Provision – bei besonders hochwertigen Produkten auf fünf bis sieben Prozent.

Eine Handelsvertretung fungiert als Absatzhelfer für das sie beauftragende Unternehmen. Deshalb versuchen die Mitarbeiter der Handelsvertretung, einen eigenen Kundenstamm aufzubauen und anschließend zu pflegen, der die Güter des Auftraggebers regelmäßig bezieht. Das Verhindern des Vorliegens einer Scheinselbstständigkeit gilt als wichtig für eine Handelsvertretung. Infolgedessen stellt die Entscheidungsfreiheit bei betrieblichen Fragen eine Voraussetzung dar: Der Vertreter ist weisungsungebunden und in der Einteilung seiner Zeit unabhängig. Die angesprochene Scheinselbstständigkeit läge vor, wenn der Handelsvertreter als freier Unternehmer fungiert, obwohl er vom Ausmaß der Abhängigkeit vom Auftraggeber her der Rolle eines Arbeitnehmers entspricht.

Gehalt in der Handelsvertretung:

Das Gehalt von Personen mit einer Beschäftigung in der Branche der Handelsvertretung hängt von der Anzahl der Auftraggeber, den ausgehandelten Provisionen und dem Erfolg der Vermittlungstätigkeit ab. Des Weiteren üben manche Beschäftigte die Handelsvertretung lediglich als Nebentätigkeit aus. Daraus resultiert ein breites Spektrum der erzielbaren Gehälter. Das mögliche monatliche Bruttogehalt im bundesweiten Vergleich beginnt bei 1.000 Euro. Erfolgreiche Handelsvertreter mit entsprechender Bezahlung erzielen Löhne von 7.000 bis 10.000 Euro im Monat.

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