Für Vertriebsmitarbeiter oder Führungskräfte ist es schon lange Realität: Persönliche Erfolge und Bilanzzahlen des Unternehmens bestimmen einen Teil des Gehaltes: Stimmt die Leistung, der Gewinn oder die Zahl der Abschlüsse, dann winkt ein attraktiver Bonus - mitunter macht er am Jahresende 30 bis 50 Prozent des gesamten Gehaltes aus.
Bei manchen Arbeitsverhältnissen liegt der variable Anteil sogar bei 100 Prozent des fixen Anteils und verdoppelt bei entsprechender Performance das fixe Gehalt. In einzelnen Berufen, typisch ist etwa der Autoverkäufer, können bis zu 80 Prozent der Vergütung variabel sein. Längst werden auch Mitarbeiter aus anderen Bereichen leistungsorientiert bezahlt. Variable Gehaltsbestandteile werden immer zusätzlich zum Fix- beziehungsweise Grundgehalt vereinbart. Die Höhe der variablen Vergütung kann sich nach dem Unternehmenserfolg oder den individuellen Leistungen richten. Das variable Gehalt wird – im Gegensatz zum Grundgehalt – nicht fest zugesagt. Die Höhe dieses Gehaltsanteils kann also – das ist der Nachteil - von Jahr zu Jahr variieren.
Über den Erfolg entscheidet nicht mehr nur die persönlich Bewertung durch den Vorgesetzten, sondern zunehmend Kennzahlen. Unternehmen stellen immer mehr auf kennzahlengeprägte Systeme um, an denen die Leistung eines Mitarbeiters gemessen wird. So können beispielsweise im Vertrieb Umsatzzahlen, Marktanteile oder Wunschkunden als Zielgrößen festegelegt werden. In der Produktion liegt der Fokus vielleicht mehr auf Kostenzielen wie Laufzeiten, Ausschussquoten oder Termineinhaltung. Im IT-Bereich können es Zeit- oder Budgetpläne sein. Wer das vorgesehene Ziel erreicht, erhält einen zuvor ausgehandelten Bonus.
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