Karriere - Ratgeber und Lexikon
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Aller Anfang ist schwer – der richtige Gesprächseinstieg

Es ist so weit: Sie sitzen in der Höhle des Löwen. Die Tür schließt sich hinter Ihnen. Sie und Ihr Chef sitzen sich am Verhandlungstisch gegenüber. Die Verhandlung wird eröffnet. Jetzt gilt es, das Vorbereitete erfolgreich umzusetzen. Eine bisschen Nervosität schadet nicht. Hauptsache, Sie haben jetzt alle Ihre Sinne beisammen und sind ganz bei der Sache. Achten Sie darauf, dass Sie erst einmal eine angenehme, positive Gesprächsatmosphäre erzeugen.

Das Eis brechen Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht sofort mit Ihren Argumenten und Forderungen. Einige persönliche Worte brechen das "Eis" und stellen eine angenehme Atmosphäre her. Reden Sie aber nur über Dinge, für die Sie auch selbst zumindest ein wenig Interesse aufbringen können.

Geht es beispielsweise um Golf, müssen Sie nicht gleich ein Profi sein, um darüber sprechen zu können. Sie sollten allerdings über ein gewisses Grundinteresse verfügen. Alles andere wirkt künstlich und könnte sehr schnell einen gegenteiligen Effekt erzielen. Ihr Gegenüber könnte sich nicht ernst genommen fühlen.

Smalltalk will geübt sein Grundsätzlich gilt: Machen Sie es sich nicht so schwer: Wenn Sie beispielsweise mit dem Anspruch "Ich muss immer etwas Witziges (oder Schlaues) sagen können" in ein Gespräch starten, setzen Sie sich selbst enorm unter Druck. Ein Überanspruch aber widerspricht dem unverfänglichen und leichten Wesen des Smalltalks gänzlich. Smalltalk für Anfänger heißt über etwas reden, worauf man ohne Anstrengungen kommt. Warum also nicht einfach über das Wetter reden? Jeden interessiert es und jeder kann mitreden. Dieser Tipp ist ernst gemeint, vor allem dann, wenn einem wirklich nichts Besseres einfällt. Ein Gespräch über den gestrigen Sturm oder den endlosen Regen kann das Eis schnell brechen und ist zwar kein brillanter, aber doch sicherer Einstieg in eine Verhandlung.

Leiten Sie das Gespräch mit einer Frage ein Ein bewährter Trick: Leiten Sie das Gespräch mit einer Frage ein. Die erste Runde der Gehaltsverhandlung könnten Sie beispielsweise mit folgender Frage einläuten: "Wie sind Sie mit meiner Leistung zufrieden?" Erkundigen können Sie sich bei der Gelegenheit auch nach den weiteren Entwicklungsmöglichkeiten innerhalb Ihres Unternehmens.

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