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Fragen statt sagen

"Wer fragt, der führt", heißt es im Volksmund. Geschickte Fragen zeigen, dass Sie interessiert zuhören, Fragen geben Ihnen die Möglichkeit, die Gesprächsrichtung elegant zu ändern, Motive und Hintergründe herauszufinden, Fragen geben Ihnen auch Zeit, nachzudenken und zu differenzieren. Nach der Frageform lassen sich offene und geschlossene Fragen unterscheiden.

Offene Fragen

Offene Fragen ermutigen den anderen, sich auszusprechen und alles mitzuteilen, was er weiß. Das macht vor allem zu Beginn eines Dialoges Sinn, wenn es darum geht, in ein Thema einzusteigen und viele Informationen zu erhalten.

Beispiel: "Was spricht gegen meinen Vorschlag?" oder "Wie sieht Ihre zukünftige Planung aus?"

Geschlossene Fragen

Geschlossen Fragen lassen sich in der Regel nur mit ja oder nein beantworten. Sie konzentrieren das Gespräch auf wichtige Punkte bzw. Entscheidungen. Sie eignen sich, um Dinge klarzustellen. Mit so genannten "Ja-Straßen", also eine Reihe von Fragen, auf die der andere wahrscheinlich mit ja antwortet, kann man den Gesprächspartner unbewusst in eine Richtung bzw. zu einer Entscheidung drängen. Ein gefährliches Spiel, denn mehrere geschlossene Fragen hintereinander erzeugen häufig Aggressionen.

Beispiel: "Sie haben mir das Projekt doch vor allem deshalb übertragen, weil ich geeignet war, die Aufgabe zu lösen, oder?" oder "Ich habe doch gute Arbeit für das Unternehmen geleistet?"

Suggestivfragen

Suggestivfragen leiten häufig eine Manipulation ein. Der Fragende ist selten an der wahren Meinung des anderen interessiert.

Beispiel: "Sie wollen doch auch, dass wir expandieren?" Es gibt zahlreiche weitere Fragetypen, die Sie geschickt einsetzen können. Es gibt aber auch einen Haufen Möglichkeiten, Fragen "falsch" zu stellen, also so, dass der Antwortreflex ausbleibt oder das Gegenüber das Thema nach Belieben wechseln kann. Fast alle Fehler zeichnen sich dadurch aus, dass sie immer damit einhergehen, das Gegenüber zu beschränken und seine oder ihre Meinungen nicht ernsthaft zu respektieren.

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