Karriere - Ratgeber und Lexikon
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Auf einen Blick: Was macht das Verhandeln von Zielvereinbarungen so schwierig?

  • Vielen Mitarbeitern ist nicht klar, welche Ziele ihr Unternehmen eigentlich verfolgt beziehungsweise es gibt keine veröffentlichte Unternehmensvision und keine Unternehmensziele.
  • Ziele werden in der Praxis häufig vorgegeben – und nicht mit den Betroffenen, den Arbeitnehmern, partnerschaftlich vereinbart.
  • Unterjährige Meilenstein- oder Feed-back-Gespräche bleiben aus, so dass Probleme bei der Zielerreichung und aktuelle Entwicklungen nicht ausreichend bearbeitet oder nachjustiert werden können.
  • Führen durch Zielvereinbarungen wird vor allem als Kontrollinstrument und als Ausdruck einer Misstrauenskultur eingesetzt – und auch so empfunden.
  • Es fehlt an einer monetären Anreizsystematik beziehungsweise Boni werden nicht oder nur willkürlich ausgezahlt. Es kann ein Missverhältnis zwischen der verbindlichen, durch Zielvereinbarungen oft gesteigerten Leistungserwartung an die Mitarbeiter und der Bereitschaft des Unternehmens, erzielte Erfolge auch gerecht zu belohnen, entstehen.
  • Was auf den ersten Blick positiv für den Arbeitnehmer erscheint, kann in der Praxis andere Früchte tragen: Soll ein bestehendes Festgehalt teilweise variabilisiert werden, kann das bedeuten, dass der Arbeitnehmer bei schlechter Konjunkturlage oder Nichterreichen seiner Ziele unterm Strich weniger nach Hause trägt als vor der Vereinbarung
  • Theorie und Praxis liegen recht häufig weit auseinander. Verständnis und Formen von Zielen sind selten vergleichbar. Der variablen Vergütung liegen selten klare Vorstellungen über die Bezugsgrößen einer Erfolgs- oder Leistungsmessung zugrunde. Der Leistungsbegriff ist häufig sehr verschwommen. Die meisten Streitigkeiten gibt es wohl bei der Bewertung der individuellen Ziele, die nicht sehr selten sehr unkonkret formuliert sind.

Die Folgen für die Praxis: Die Systeme funktionieren oft nur unbefriedigend. Ein Instrument, das eigentlich zur Motivation und Leistungssteigerung von Mitarbeitern und Führungskräften beitragen sollte, produziert stattdessen Enttäuschung und Frust.

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