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Channel Specialist – Berufsbild

Der Channel-Specialist befasst sich im Rahmen seiner Arbeit mit dem Absatz von Produkten. Seine Tätigkeiten beziehen sich dabei auf die im Englischen als "Channels" bezeichneten Distributionskanäle. Der Spezialist entwickelt geeignete Strategien für unterschiedliche Kanäle und setzt sie anschließend um. Es handelt sich folglich um einen betriebswirtschaftlich ausgerichteten Beruf, der besondere Kompetenzen im Absatz und in der Distribution voraussetzt. Alternativ verwenden einige Unternehmen den Begriff Channel-Manager.

Die Arbeit des Channel-Specialists beginnt mit einer Bedarfsanalyse in unterschiedlichen Segmenten. Die konkrete Ausprägung hängt von den Märkten des Arbeitgebers ab. Anschließend priorisiert der Spezialist die jeweiligen Segmente und erarbeitet passende Strategien. Diese beziehen sich auf die Wahl geeigneter Vertriebskanäle. Die Kanäle bezeichnen den Weg, welcher ein hergestelltes Produkt von der Produktion zum Endkunden nimmt.

Die Vertriebsexperten differenzieren zwischen direkten und indirekten Vertriebsstrategien. Der Direktvertrieb erfolgt ohne Zwischenhändler. Das Unternehmen verkauft seine Produkte direkt an den Endkunden. Dies erfolgt zum Beispiel über eigene Niederlassungen oder den elektronischen Handel. Daneben existiert die Option des indirekten Vertriebs. Hierbei übernehmen Händler die Aufgabe des Verkaufs an die Endnutzer.

Immer mehr Unternehmen fokussieren sich nicht ausschließlich auf einen Kanal. Stattdessen wählen sie eine sogenannte Multi-Channel-Distribution. Hierbei finden für das identische Produkt parallel mehrere Absatzkanäle Verwendung. Der Channel-Specialist gilt als Experte für die Vertriebskanäle. Er wählt eine zu den gefertigten Produkten passende Absatzstrategie.

So bietet sich zum Beispiel bei Massengütern die indirekte Distribution über Zwischenhändler an. Bei besonders hochwertigen Produkten empfiehlt sich dagegen der direkte Absatz. Darüber hinaus analysiert der vorgestellte Beruf die Aktivitäten innerhalb der Vertriebskanäle. Der Spezialist beobachtet das Kaufverhalten und akquiriert neue Kunden. Ausgehend von den gewonnenen Erkenntnissen entwickelt er Maßnahmen zur Optimierung.

Neben der Distribution befasst sich der vorgestellte Beruf möglicherweise mit dem Marketing. Das hängt vom konkreten, durch den Arbeitgeber vorgegebenen Berufsbild ab. In diesem Fall unterstützt der Spezialist die Marketingabteilung des Unternehmens. Er begleitet die Entwicklung und die Umsetzung zugehöriger Aktivitäten. Außerdem erstellt der Spezialist benötigte Marketingmaterialien, präsentiert seine Strategien und unterstützt die Kunden. Häufig erhält der Channel-Specialist zudem vonseiten der Unternehmensleitung ein Budget zugeteilt, das er entsprechend verwaltet.

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