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Trade-Marketing-Manager/-in – Berufsbild

Während es beim Handelsmarketing um das Marketing von Handelsbetrieben geht, ist das Trade-Marketing vom Hersteller auf den Handelskunden ausgerichtet. Das Trade-Marketing kann auch als Ausdruck der Kundenorientierung eines Herstellerunternehmens gegenüber dem Handel verstanden werden.

Ein Trade-Marketing-Manager bzw. eine Trade-Marketing-Managerin hat die Aufgabe, die Produkte des eigenen Unternehmens ins Sortiment des Handels zu bringen. Ziel ist es, Wünsche des Handels im Hinblick auf Sortiments- und Serviceleistungen zu identifizieren und bevorzugter Lieferant (preferred supplier) zu werden.

Aufgaben einer Trade-Marketing-Managerin

Zu den wesentlichen Elementen des Trade-Marketings zählen:
  • die Sortimentspolitik (Category-Management)
  • Koordinationskonzepte bzgl. Informations- und Warenfluss (Efficient Consumer Response)
  • Logistik
  • Handelskonditionen
  • Der Informations- und Know-how-Transfer
  • Die Trade Relationship
  • Kooperationen im Umweltschutz (z. B. im Hinblick auf die Verpackungsordnung)
  • Managementkooperationen (Key-Account-Management)
  • Verkaufsförderung

Welches Umsatzpotenzial das Sortiment hat, ist im Hinblick auf das Gesamtgeschäft von zentraler Bedeutung. Bereits bei der Neuentwicklung eines Produkts oder einer Marke hat der Hersteller auf die Attraktivität für den Handelskunden hinsichtlich dessen Category-Managements zu achten.

Großes Potenzial zur Effizienzsteigerung in der Gesamtwertschöpfung von Hersteller und Handel stellt auch die Logistik dar. Wichtige Faktoren können hierbei der Lieferservice, die Verpackungsgestaltung und die Anwendung moderner Kommunikationsmedien, beispielsweise der elektronische Bestelldatenaustausch in der Auftragsannahme und Auftragsabwicklung, sein.

Zumeist verfügt der Hersteller aufgrund seiner Sortimentsspezialisierung über einen Informationsvorsprung gegenüber dem Handel bezüglich Marktinformationen, Verbraucherverhalten und produktspezifischer Informationen. Er führt stetig Markt- und Konkurrenzanalysen durch und identifiziert neue Trends. Diesen Vorsprung kann der Hersteller im Trade-Marketing in Form eines Know-how-Transfers instrumentalisieren.

Die Pflege der Beziehungen des Herstellers mit den Key Account-Managern des Handels im Sinne eines partnerschaftlichen Verhältnisses wird auch als Trade Relationship bezeichnet.

Indem der Hersteller verkaufsfördernde Maßnahmen ergreift, wird nicht nur der Abverkauf begünstigt. Die Maßnahmen verhelfen auch dem Handelskunden, sein eigenes Shop-Image bei den Käufern zu kommunizieren.

Zudem verantworten Trade-Marketing-Manager das für das Trade-Marketing bereitgestellte Budget und übernehmen die Kostenkontrolle. Ihre Tätigkeiten erfordern nicht selten eine enge Zusammenarbeit mit Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und Finanzen sowie externen Agenturen.

Die Entwicklung maßgeschneiderter Marketingkonzepte

Im Rahmen von Marketingkonzepten kann das Aufgabenspektrum von Trade-Marketing-Managern folgende Tätigkeiten umfassen:

  • die Entwicklung von Informationsmaterial für neue oder erklärungsbedürftige Produkte
  • die Kreation von Werbematerial
  • die Bereitstellung von Warenproben
  • den Entwurf von Verkaufs- und Präsentationsmaterial (z. B. Verkaufsständer)
  • die Veranstaltung von Events und Promotion-Aktionen

Speziell entwickelte Marketingkonzepte sowie verkaufsfördernde Maßnahmen schaffen für den Handelspartner Anreize, ein Produkt zu listen. Zur Planung und Durchführung solcher unterstützenden Marketingkonzepte nutzten Trade-Marketing-Manager Marktforschungsinstrumente und beobachten Aktivitäten der Konkurrenz.

Qualifikation von Trade-Marketing-Managern

Eine sehr gute Voraussetzung für die Tätigkeit als Trade-Marketing-Manager bildet ein BWL-Studium mit den Schwerpunkten Marketing / Vertrieb / Kommunikation oder ein anderes Studium mit wirtschaftswissenschaftlicher Ausrichtung. Aber auch Kaufleute aus der Handelsbranche mit einer qualifizierten Weiterbildung im Marketing haben Chancen auf eine Stelle als Trade-Marketing-Manager.

In der Regel werden mehrere Jahre Berufserfahrung im Vertrieb der jeweiligen Branche oder im Produktmarketing sowie ein verhandlungssicheres Englisch erwartet, weitere Fremdsprachenkenntnisse sind von Vorteil.

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