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Handelsvertreter/-in – Berufsbild

Ein Handelsvertreter bzw. eine Handelsvertreterin, auch Handelsagent bzw. Handelsagentin genannt, arbeitet selbstständig als Absatzmittler im Vertrieb für ein oder mehrere Unternehmen. Der Handelsvertreter betreibt ein Gewerbe, indem er im Auftrag einer Firma (für fremde Rechnung) Geschäfte vermittelt, Verkäufe in die Wege leitet und Verträge in fremdem Namen abschließt. Er vertreibt also fremde Konsum- und Investitionsgüter durch sein persönliches Engagement.

Die Tätigkeit als Handelsvertreter

Von der Firma, in dessen Auftrag er arbeitet, erhält der Handelsvertreter gewisse Handlungsvollmachten, mit denen er in einem bestimmten Gebiet exklusiv für Vermittlungen und Abschlüsse von Geschäften beauftragt wird. Der Handelsvertreter arbeitet aber weitestgehend autonom von seinem Auftraggeber. Wie jeder Selbstständige kann er seine konkrete Arbeit selbst gestalten und festlegen, wie und wann er arbeitet. Er ist also durchaus unabhängig, was die Organisation seiner Tätigkeit angeht und kann Aufträge ganz nach eigenem Belieben organisieren.

Dabei hat er selbstverständlich wie jeder Unternehmer ein Interesse daran, eine Stammkundschaft aufzubauen und finanzielle Erfolge zu erzielen. Ein wichtiger Bereich der Tätigkeit als Handelsvertreter ist das Marketing, mit dem Kunden für das eigene Angebot interessiert werden sollen. Wichtig für die Arbeit ist eine ausgeprägte Verkaufsmentalität. Man sollte überzeugend und angenehm auftreten, mit Gegenwind gut zurechtkommen, den beständigen Kontakt mit Menschen mögen und wirtschaftliche Erfolge anstreben.

Handelsvertreter mit mehreren Auftraggebern

Es gibt auch Handelsvertreter, die mehrere Firmen gleichzeitig vertreten und so ein Sortiment von unterschiedlichen Produkten anbieten können. Dieser sogenannte Mehrfirmenvertreter muss sich aber von allen Auftraggebern die Genehmigung dafür einholen. Dabei ist klar, dass die Produkte und Firmen nicht in Konkurrenz zueinander stehen dürfen. Übrigens: Durchschnittlich vertritt jeder Handelsvertreter sechs verschiedene Auftraggeber.

Rechtliche Aspekte

Hat der Handelsvertreter nur einen wesentlichen Auftraggeber und keine versicherungspflichtigen Angestellten, muss er unter Umständen Beiträge zur Rentenversicherung zahlen, da er dann als arbeitnehmerähnlicher Selbstständiger gilt. Manche Handelsvertreter sind normale, einzelne Selbstständige, andere wiederum gründen eine Art von Firma und arbeiten somit in Form einer juristischen Person als Handelsagent.

Provision als Vergütung

Handelsvertreter bekommen als Vergütung eine Provision, also einen festen Prozentsatz des erreichten Umsatzes, pro vermitteltem Geschäftsabschluss. Die Höhe dieser Provision muss individuell ausgehandelt werden und schwankt entsprechend stark. Generell gilt, dass höherwertige Waren oft unter 10 Prozent für den Vertreter bringen, bei Waren mit wenig Wert dagegen bis zu 50 Prozent Vermittlungsentlohnung möglich sind.

Ausbildung zum Handelsvertreter

Der Beruf als Handelsvertreter erfordert keine fest definierte Ausbildung. In der Regel ist die Ausbildung auch davon abhängig, welche Produkte und Waren vertrieben werden sollen. Bei eher technischen Produkten kann ein abgeschlossenes Ingenieursstudium oder eine technische Ausbildung vonnöten sein, meist bietet aber ein betriebswirtschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung eine gute Basis für die Vertretertätigkeit. An einzelnen Hochschulen gibt es speziell auch auf Existenzgründung ausgerichtete Masterstudiengänge und die Industrie- und Handelskammern bieten Kurse und Beratungen rund um diesen für Handelsvertreter wichtigen Themenbereich an. Grundsätzlich gilt: Berufserfahrung im Vertrieb und ausgeprägte Fähigkeiten sind für Vertreter immer hilfreich.

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Gehalt Handelsvertreter/-in

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