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Außendienst – Brancheninformationen

Ein Unternehmen positioniert seine Angestellten an unterschiedlichen Plätzen. Abhängig von der gewählten Branche und Strategie arbeitet ein Teil innerhalb des Betriebsgeländes. Dort stellen Büros mit Rechner, Produktionslinien oder Lager mögliche Arbeitsplätze dar. Die Mitarbeiter fertigen die Produkte und verantworten einen reibungslosen Ablauf der Prozesse. Zusätzlich erbringen einige Betriebe vor Ort beim Kunden Leistungen. Darüber hinaus beschäftigen die Unternehmen Arbeitnehmer im sogenannten Außendienst. Der Außendienst spielt hinsichtlich des Vertriebs der hergestellten Produkte eine bedeutende Rolle. Die im Außendienst angestellten Mitarbeiter pflegen den Kontakt zu bestehenden und potenziell neuen Kunden.

Der Außendienst umfasst sämtliche Angestellten, die vor Ort beim Kunden Leistungen des Unternehmens verkaufen. Sie arbeiten folglich bevorzugt außerhalb des Betriebsgeländes. Daher stammt der Begriff "Außendienst". Streng genommen handelt es sich um keine eigenständige Branche. Vielmehr arbeitet ein Außendienstler in einem Unternehmen, das einer spezifischen Branche angehört. Je nach Wirtschaftssektor besitzt der Außendienst unterschiedlich hohe Bedeutungen. Bei Versicherungen, Werkzeugen, Betriebs- und Hilfsstoffen, Maschinen, Arzneimitteln und im Einzelhandel gilt der Außendienst als verhältnismäßig wichtig.

Außendienst leistet wichtigen Beitrag zum Verkaufserfolg eines Unternehmens

Die oberste Aufgabe des Außendienstes besteht in der Pflege des Kontakts zu den Kunden. Daraus leiten sich weitere Tätigkeiten ab. Der Außendienstler berät die Kunden, führt Verkaufsgespräche und nimmt anschließend Aufträge entgegen. Sofern Probleme auftreten, ist er der erste Ansprechpartner für Beschwerden. Zusätzlich sammelt der Außendienst Informationen und Daten über die Wettbewerber, Kunden und den Markt. Aufgrund des unmittelbaren Kontakts zu den Interessenten und den Abnehmern entscheidet der Außendienst über den Verkaufserfolg eines Unternehmens. Zusammengefasst fungiert der Außendienstler als Verkäufer und Berater des Kunden. Erst durch seine Aktivitäten führt ein technisch gelungenes Produkt zu wirtschaftlichem Erfolg.

Neben seinem Stellenwert als Erfolgsfaktor geht der Außendienst mit hohen Kosten pro Kunde für das Unternehmen einher. Studien zufolge belaufen sich die Kosten auf bis zu einem Drittel des gesamten Umsatzes. Damit handelt es sich um die teuerste Form des Kundenkontakts. Die anfallenden Kosten setzen sich aus zahlreichen Komponenten zusammen. Sie gehen über den Lohn der Mitarbeiter und die Fahrzeug- und Fahrtaufwendungen hinaus. Die Außendienstler greifen auf eine umfangreiche Infrastruktur zurück. Das schließt ein Notebook und Smartphone mit ein. Daraus entstehen Internet- und Telefongebühren. Zusätzlich fällt Arbeit für die IT an, welche die Geräte konfiguriert und wartet. Darüber hinaus verursacht der Außendienst interne Vertriebskosten. Dazu zählen Verkaufstrainings, gratis Mustermaterial für die Kunden und Büroräume für Zeiten des Innendienstes.

Ausgehend von den hohen Kosten folgt die Notwendigkeit eines durchdachten, gut organisierten Plans. Erst mit einem effektiven und effizienten Einsatz der Außendienstler erreichen Betriebe den gewünschten Verkaufserfolg zu akzeptablen Konditionen. Das erzielen Unternehmen durch eine sorgfältige Einsatzplanung der Außendienstler. Kriterien stellen die Region, die Bedeutung des Kunden, das Produktsortiment oder Marketingziele dar. Außerdem empfiehlt sich die Suche nach Potenzialen für die Optimierung. Letztere bieten sich zum Beispiel in der Tourenplanung. Zusätzlich zur gründlichen Planung ist die Überwachung der gelieferten Ergebnisse ratsam.

In der Branche sind erfolgsabhängige Komponenten des Gehalts üblich. Das bedeutet: ein Teil des Lohns richtet sich an erfolgreich vermittelten Verkaufsabschlüssen aus. Der variable Anteil am gesamten Gehalt bewegt sich zwischen drei bis 52 Prozent. Die Herausforderung des Außendienstes liegt in der richtigen Balance zwischen dem Erfolgsbeitrag und den Kosten des Außendienstes. Zu hohe Kosten schmälern den durch die Außendienstler herbeigeführten Verkaufserfolg. Achtet das Unternehmen zu stark auf die Kostenseite, gehen die Vorteile durch den persönlichen Kontakt zum Kunden verloren. In letzterem Fall spürt der Interessent die reduzierte Betreuung. Dadurch droht Verlust der Kunden.

Der Außendienst stellt eine von mehreren Optionen des Vertriebs dar. Die individuelle Gestaltung fällt von Unternehmen zu Unternehmen verschieden aus. Einige Betriebe setzen einzig auf ihre Außendienstler. Andere Unternehmen kombinieren unterschiedliche Kanäle. Die Vertriebswahl hängt wesentlich von der Bekanntheit des Unternehmens, vom Wert des angebotenen Produktes und der Konkurrenzsituation im Markt ab.

Gehalt im Außendienst

Der Außendienst gilt als Branche, in der ohne Hochschul-Abschluss Aussichten auf eine vielversprechende Karriere bestehen. Die Tätigkeit setzt Verständnis und Einfühlungsvermögen voraus. Die "Soft Kills" sind gefragter als reines Wissen. In Anbetracht der guten Karrierechancen bietet die Branche erfolgreichen Mitarbeitern ein lukratives Gehalt. Die Höhe des Lohns variiert in Abhängigkeit vom Wirtschaftssektor des arbeitgebenden Unternehmens. Als Branche mit den besten Gehaltszahlungen ist die Pharmaindustrie etabliert. Das durchschnittliche Gehalt eines Außendienstlers liegt bei knapp 60.000 Euro brutto im Jahr. Daneben gelten der Maschinenbau, das Bankwesen und die Automobilindustrie als Wirtschaftszweige mit hohen Gehältern. Zusätzlich zur Branche hängt der Lohn im Außendienst von der Berufserfahrung ab. Während Einsteiger rund 35.000 Euro jährlich verdienen, beziehen Außendienstler mit acht Jahren 50.000 Euro. Die genannten Gehaltszahlen variieren mit dem Erfolg der Mitarbeiter. Erfolgreiche Abschlüsse machen sich in der Höhe bemerkbar.

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