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Vertriebsmarketing – Brancheninformationen

Vertriebsmarketing steht für die Absatzverbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Dabei bezeichnet der Vertrieb alle Schritte, um Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Dem Kunden die Produkte nahezubringen, die er benötigt, gehört als unerlässlicher Bestandteil ins Vertriebsmarketing. Diese Branche schließt zahlreiche Handlungen ein, die miteinander in Verbindung stehen. Die Maßnahmen bestehen kurz- oder langfristig und involviert diverse Werbemittel. Deren Einsatz zu organisieren, präsentiert sich als Hauptfaktor im Bereich Vertrieb.

Vertriebsplanung und verschiedene Vertriebsprozesse

Der Begriff Vertrieb umfasst notwendige Dekrete und Gefüge, um Produkte dem Endverbraucher zur Verfügung zu stellen. Dieser Part nennt sich Marketing-Mix. Konkrete Aktionen setzen Marketingstrategien und Marketingpläne um. In einer solchen Vertriebspolitik stehen die Strategien sowie die effektive Gestaltung des Vertriebsprozesses im Mittelpunkt. Die Vertriebskompetenz der Mitarbeiter erscheint erforderlich. Speziell im Bereich Investitionsmarketing und dem Verkauf von Gütern mit technologischem Vordergrund erhält sie hohe Relevanz.

Der Marketingplan präsentiert sich als Basis innerhalb der Vertriebsplanung. Er legt die Richtlinien und weitere Vorgehensweisen fest. Der Vertriebsprozess erfolgt systematisch in unterschiedlichen Planungsphasen. Die Risiko-Analyse der Vertriebssituation stellt den ersten Schritt dar. Dabei zeigen sich objektiv Stärken und Schwächen sowie die Stellung des Unternehmens auf dem Markt. Im zweiten Schritt stehen die Vertriebsziele im Fokus. Sie orientieren sich an den Ambitionen der Endkunden. Eine Differenzierung erfolgt in psychologische, ökonomische und vertriebsorientierte Ziele. Darauf baut die Vertriebsstrategie auf. Die Klassifizierung der Zielgruppen, der Vertriebsorgane und der Absatzkanäle zählt zu ihren Inhalten. Nach der Festlegung des Budgets kommt es zum Durchführen der Vertriebsmaßnahmen. Hier realisiert sich das Vertriebsdesign. Vergütungssysteme sorgen für eine Kunden- und Mitarbeiterbindung an den Betrieb. Als letzter Schritt schließt sich die Vertriebskontrolle an. Angestellte überprüfen die Erreichung der Ziele oder legen Alternativen fest, um diese anzupassen.

Die Unterscheidung der Vertriebssysteme

Die Vertriebssysteme teilen sich in den direkten und indirekten Vertriebskanal. Der Direktverkauf läuft über Telefon- oder Internethandel. Verkauf beim Kunden, Kommissionsverkauf und Leasing zählen zu diesem Bereich. Er richtet sich an den Endabnehmer. Dieser profitiert von Vorteilen wie die Beratungsqualität. Der Direktvertrieb erhält speziell im Dienstleistungssektor Relevanz. Als indirekter Vertrieb erscheint der Handelsverkauf durch Vertragshändler. Weitere Beispiele präsentieren sich in Form der Wiedervermarktung und des Couponings. Im indirekten Vertrieb betätigen sich unternehmensfremde, wirtschaftlich eigenständige Groß- und Einzelhändler. Möglichkeiten zur Expansion und zur Flexibilität erscheinen höher. Allerdings besteht eine Abhängigkeit zu den Absatzmittlern.

Berufe und Ausbildungen im Vertriebsmarketing

Im Vertriebsmarketing gibt es eine Vielzahl von Berufen. Der Vertriebsleiter übernimmt Aufgaben wie den Direktvertrieb. Dabei besteht eine überwiegende Reisetätigkeit. Er koordiniert die Entwicklung und Konzepte verkaufsfördernder Maßnahmen. Des Weiteren gehören Kundenbetreuung und die Neuentwicklung der Bestandsanlagen zu seinem Berufsbild. In der Regel führt der Vertriebsleiter ein Team. Daher zählen Zielstrebigkeit, Führungsqualitäten und Eigeninitiative zu seinen Voraussetzungen. Die kaufmännische Ausbildung mit technischer Affinität umfasst drei Jahre.

Ein weiteres Berufsbild stellt der Marketingassistent dar. Er konzipiert vertriebsunterstützende Maßnahmen und sorgt für das Kampagnen-Management. Im Normalfall erfolgt eine Zusammenarbeit mit Werbeagenturen, da Mitarbeiter in diesem Beruf Werbemittel erstellen und gestalten. Die Betreuung und Aktualisierung der Unternehmens-Website zählt zu seinem Aufgabenfeld. Das Studium Marketing schließt in diesem Fall Wirtschaftswissenschaften ein. Ein Marketingassistent benötigt Organisationstalent und kommunikative Fähigkeiten.

Hohe Chancen im Vertrieb erhalten Absolventen eines Studiums in Betriebswirtschaftslehre (BWL). Sie entwickeln Marketingstrategien und Pläne für den Direktvertrieb. Eine Beschäftigung als Geschäftsführer oder "Area Manager" folgt im Idealfall. Universitäten und Hochschulen bieten diese Studienrichtung an. Wirtschaftsorientierte Bachelor- oder Masterabschlüsse stehen zur Auswahl. Dabei beträgt die Ausbildungszeit dem Abschluss entsprechend drei bis vier Jahre. Interessenten erhalten Schlüsselkompetenzen und fundierte Kenntnisse in der Betriebswirtschaft. Praxisgerecht bringt die Ausbildung ihnen Beratungs- und Managementfunktionen im internationalen Umfeld nahe.

Das Gehalt im Bereich Vertriebsmarketing

Die Vergütungen im Vertriebsmarketing variieren branchenspezifisch. In der Vertriebsleitung präsentiert sich ein Gehalt von bis zu 105.900 Euro im Jahr.

Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Key-Account-Management erhalten im Schnitt 64.000 bis 65.000 Euro. Das Entgelt der regionalen Verkaufsleitung liegt bei 59.500 Euro jährlich. Angestellte im Außendienst erhalten ein durchschnittliches Grundgehalt von 49.900 Euro, während der Verdienst im Vertriebsinnendienst bei 34.900 Euro liegt. Ein Vertriebsassistent bekommt ein durchschnittliches Einstiegsgehalt von 32.800 Euro. Das Durchschnittsgehalt der Vertriebsfachkraft präsentiert sich mit 50.000 Euro. Mögliche Prämien und Zusatzzahlungen betragen 16 Prozent des Gesamtgehalts. Im Schnitt liegen sie zwischen 8.000 und 10.000 Euro pro Jahr. Im Bereich Versicherungen und Finanzen liegt das Durchschnittsentgelt bei 120.000 Euro. Dem Betrieb entsprechend steigen die Verdienste. Größere Unternehmen zahlen ihren Mitarbeitern Vergütungen bis zu 179.000 Euro. Ein Vertriebsleiter im Bereich Versicherungen verdient im Jahr bis zu 211.200 Euro.

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